Zergatik ohikoa asaldatu merkataritzan?
Denok ari gara ikusten merkatua, bezeroak… aldatzen ari garela. Erosketa ohiturak desberdinak dira, gauza desberdinak eskatzen eta espero izaten ditugu eta merkataritza-enpresek aldatu beharra dute, ez dute beste irtenbiderik. Bezeroei nola erantzuten dieten eta merkatuak nola ari diren aurrera joaten begiratu behar dute. Beraz, beharra dago prozesu horretan sartzeko.
Zer da, bada, aldatu behar dena?
Ez dago zerrenda bat; merkataritza-enpresa bakoitzak ikusi behar du bera non dagoen, ingurunea nolakoa den, merkataritzan ze sektore barruan dagoen, bere bezeroak nolakoak diren eta nola joan diren aldatzen, ze tendentzia dauden… eta horren arabera, planteamendu berriak egin. Aldatu behar dena kudeatzeko era da; askoz profesionalagoa izan behar da kudeaketa, emaitzak ere hobeak izateko. Horren barruan arlo eta gai asko daude: marketina, Interneten parte hartzea edo ez…
Komertzio mota guztiek dute berritzeko beharra?
Ez da denetan behar berbera, bezeroak ere ez direlako denetan berdinak; baina beharra denetan dago. Batzuetan, beharbada, aldaketa sakonagoa izango da. Azken urteetan lan egiteko erritmoak askotarikoak izan direlako, edo enpresaburuaren profilaren arabera, abiapuntua desberdina da orain. Bakoitzak analisia egin behar du: non dagoen, nola kudeatzen ari den bere enpresa eta nola dagoen bere ingurunea. Horren arabera, plan bat definitu beharko du.
Zelan dago Gipuzkoako komertzioa?
Egoera, jeneralean, ez da txarra. Nik beti pentsatzen dut alde ona ikusi behar dugula, alde txarra ere badagoela kontuan izanda. Hala, merkatari onak ditugu, oso ondo dabiltzanak, lan handia egiten, jakin izan dutenak nola aurrera egin, enpresa eraldatu dutenak; batzuk kanpo merkatuan ere ari dira, nahiz eta denondako ere ez den hori bidea. Baina badago beste talde bat –eta pena da, baina nahiko talde handia da– oraindik ez dena konturatu aldatu egin behar dela: bezeroa dela nagusia eta beti berari begira jardun behar dutela, beste modu batera kudeatu behar dutela enpresa.
Hain zuzen, bezeroak eskatzen duenari ez dabiltzala erantzuten…
Bai, hala da. Oraindik bere ohiturekin jarraitzen dute, eta ez dira pauso hori emateko gai izan, edo ez dute beharrik edo gogo handirik izan, eta oraindik ez dute erantzun hori eman.
Zer eskatzen du gaur egungo kontsumitzaileak?
Ez dago profil bakarra, eta profil bakoitzekoek gauza bat edo beste bat eskatuko dute. Merkatari bakoitzak jakin behar du zein den bere bezeroaren profila, eta horren arabera erantzuna eman. Argi dagoena hau da: merkatua asko ireki da eta bezero asko Interneten sarri ibiltzen dira. Horrek ez du esan nahi betiko dendetan ez dutenik erosten, baina badute informazio gehiago. Bestalde, gero eta jende gehiagok, batez ere emakumeek, kalean lan egiten dute eta beste behar batzuk dituzte. Horrez gain, gehiago eskatzen da zerbitzu aldetik, produktua ona izan arren. Hori ere aldatu egingo da kontsumitzaile motaren arabera. Garrantzitsuena horixe da: nire bezeroa ondo ezagutzea eta, horren arabera, zerbitzu bat edo beste bat eskaintzea.
Oro har, eskatzen dena erantzun bat da: bezeroak behar bat dauka eta enpresak erantzun bat eman behar dio. Lehen, merkataria dendan, bezeroaren zain egoten zen, baina orain hori guztiz aldatu da: orain merkataria joan behar da bezeroa bilatzera, eta erakarri egin behar du. Hori era askotara egin daiteke. Azkenean, bezeroa gure dendan gustura egotea lortu behar dugu: zerbitzuarekin, atmosferarekin, produktuak dendan ipinita dauden moduarekin… Beste bezero mota batek nahi izango du bertara joan eta erosi, hori besterik ez, baina esperientziak gero eta garrantzi handiagoa du kontsumitzaileendako. Sorpresa elementua ere landu behar da: zerbait berria eskaini, izan zerbitzua, izan atentzioa… Kontsumitzaileak atenditzeko unean atenditzeko erak eta ze informazio ematen den oso garrantzitsua da.
Komertzio txikia berdina da Donostian eta Gipuzkoako herri txiki baten?
Komertzioa berdina da: enpresa bat da eta kudeatu egin behar da, eta enpresa guztiak berdin kudeatu behar dira. Bezeroak, ordea, aldatu egiten dira. Donostian konpetentzia handiagoa dago eta horrek eragiten du merkataria gehiago mugitzea. Baina Donostian ere, ez du zerikusirik auzo baten edo beste baten izatea: auzo baten turismo handia egon daiteke eta zerbitzua emateko era desberdina izan behar da.
Merkataritza-gune handiak dira komertzio txikien arazo larriena?
Ez. Egia da oso lehia indartsua dela; han eskaintzen dituzten zerbitzuak oso erakargarriak dira kontsumitzaile mota batendako. Baina ez da ahaztu behar zentro horietan merkatari txikiak daudela eta bezero horiek eskatzen dituzten zerbitzuak ematen dituztela. Beraz, lehia handi gisa hartu behar ditugu, baina enpresa batek bere burua ondo kudeatu behar du, kudeaketa profesionala egin. Lehia handia dagoela kontuan hartu behar du, bai, baina beste edozein sektoretan bezala.
Gaur egungo bizimodua kontuan hartuta, komertzioen ordutegia, erraztasunak… egokiak dira?
Egokiak dira segun eta bezeroa ze motatakoa den. Saltzen den produktua zein den, denda non dagoen eta herri motaren arabera, zerbitzuak, ordutegia… aldatu egin beharko dira. Beti izan ditugun zerbitzu berbera, ordutegi berbera… baditugu gaur egun ere, zerbait ez gabiltza ondo egiten, bezeroak eskatzen duenari egokitu behar delako. Askotan ahazten da garrantzitsuena bezeroa dela, bezero barik gu ez garela ezer, eta ez badiogu erantzuna ematen, ez da gure dendara etorriko. Erantzun hori izan daiteke produktuan, zerbitzuan, ordutegian, instalazioetan, ordaintzeko era askotan… Gauza asko daude eta bakoitzak bere bezeroa nolakoa den sakon aztertu behar du eta, horren arabera, estrategia bat egin.
Merkatari asko laster erretiratuko dira. Badago merkatari izan nahi duen jende gazte nahikoa?
Jendea badago, kontua da ea prestatuta dauden. Askotan, eta pena da, denda irekitzea irtenbide erraza izaten da, baina, beste sektore guztietan bezala, merkataritzan ere prestakuntza bat behar da, zer egiten gabiltzan jakin behar dugu. Orain, Bazkundeak, Eusko Jaurlaritzarekin, garapen agentziekin… programa bat jarriko du martxan, prozesu horretan laguntza eskaintzeko eta, ahal den neurrian, dendak ez ixteko. Horretarako, kontaktuan jarri nahi ditugu doazenak eta sektorean sartu nahi dutenak.
